事業の拡大に欠かせない新規開拓。
限られた営業リソースで売り上げを作っていくために、まずはどんなことから始めるべきでしょうか。

• 企業の代表電話番号を入手して、かたっぱしから電話をかけていく？

• ビルの上から下まですべてのテナントに直接突撃する？

• JR品川駅ですれ違ったビジネスパーソン全員と名刺交換する？？？

いえ、このページに辿り着いてくださっている皆さんは、
もっと無駄がなく、効果に直結して、かつ営業先にも嫌がられない
そんな営業活動を目指していらっしゃるはず。

そんな皆さんに少しだけ、Webメディアが考える「これからのインテントマーケティング」についてお話したいと思います。

ご挨拶が遅れました。私は、アイティメディアでリードジェネレーション商品企画・販促を担当しております斎藤未来と申します。新卒で入社し、広告営業や人事を経験しまして、現在はリードジェネレーション商品の企画・販促を担当しております。

今回機会をいただきまして、Sales Markerさんの主催する「インテントマーケティングアドベントカレンダー」への寄稿記事を執筆しております。

「リードジェネレーションサービス」って？

まず、簡単に私たちの会社紹介をさせてください。
アイティメディア株式会社は「ITmedia」や「＠IT」「TechTargetジャパン」などの専門メディアを擁する、インターネット専業のメディア企業です。

企業のITシステムを企画・運用する情報システム部門の方々や、
ビジネスの現場を最前線で動かすアクションリーダーの方々へ、
国内外の様々な情報を日々お伝えしています。

アイティメディアではメディアの場を通じて企業のマーケティングを支援するサービスを多く取り揃えていますが、
「自社サービスを直接アプローチするために、営業活動に使える名刺情報のリストが欲しい」というご要望をいただくことが多くあります。

そんなときにご案内するのがリードジェネレーションというサービスです。

いままで：目標から逆算したターゲット設定

アイティメディアのリードジェネレーションサービスは＜属性×件数保証＞が基本です。
施策をご提案する際にはまず、「どんなリードが欲しいか？」をお伺いします。
企業の業種、従業員規模、所在地……など、ターゲットにする属性をお聞きして、求める属性に合致する人の名刺情報を何件ご提供できそうかお見積もりしています。
（リード獲得の手法は、コンテンツ経由や読者調査経由などさまざまです）

そのときのターゲットは、どうやって決めているのでしょうか？　

• この商材では今後もっと製造業のニーズが増えそうだ…→今はまだあまり接点が無い、製造業の企業の営業リストが欲しいな

• 今までは大手企業中心の取引があったが、中小企業向けパッケージをリリースすることになった→従業員規模500名以下の企業にも直接アプローチしていきたい

など、営業を行う際の目標設定から逆算してターゲット設定を行う流れが一般的です。

ただこのとき、営業を受ける側の「商材に対する興味・関心がどこまで高まっているか」まではわかりません。
もちろん、関連するコンテンツを読んでいる、セミナーを視聴している……など、興味・関心があることは分かりますが、ご提供する中には情報収集の初期段階であるリードもあります。そのようなリードには、中長期的な情報提供やアプローチが重要ですね。

これから：興味・関心がある企業をターゲティング

では、その商材に興味・関心がありそうか、ということ自体をターゲット設定の根拠にしたらどうでしょう？
ここがまさに、リードジェネレーションがインテントマーケティングに期待するポイントです。

アイティメディアのリードジェネレーションは属性だけではなく、企業名での指定も可能です。あらかじめインテントがあると分かっている企業リストをいただいて、その企業にターゲットを絞り名刺情報を獲得していく──その取り組みができれば、受注確度が高い企業への直接的なアプローチも可能になると言えるでしょう。商談化までのスピードも向上するかもしれません。

どうやって興味関心がありそうな企業をピックアップするのか？　そこはまさにSales Markerを筆頭とした、インテントデータを可視化するサービスが担ってくださるポイントです。

ITmedia以外での情報収集行動は、これまで私たちだけでは分かりませんでした。Sales Markerでインテントがありそうな企業をピックアップし、その企業をターゲットにしたリード獲得施策をITmediaで行う……今回そのパッケージをリリースさせていただいたことで、より効果につながる施策をご提案できるのではないかと、私もワクワクしています。

「興味・関心がある企業に直接アプローチしたい」、または「インテントがある企業が分かったから、この企業にもっと直接アプローチするルートを作りたい」……そんな期待をお持ちの方は、ぜひお気軽にご相談ください！

オンラインプロモーション  by ITmedia
https://promotion.itmedia.co.jp/