こんにちは！Sales Marker採用広報です。

株式会社Sales Markerは、企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のセールスインテリジェンス「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

今回は、SMBC日興証券から製造業のキャディ、さらにはゲームを中心としたエンターテイメント企業のアカツキと様々な業界を経て、Sales MarkerでISC（インテントセールスコンサルタント）リーダーとして活躍する早坂さんにお話を伺いました。

プロフィール
早坂 亮｜ISCリーダー

誰もやったことがないことに挑戦したい　新規開拓に熱中していた営業時代

ー本日はよろしくお願いします！早坂さんは、大学卒業後、金融業界という、ITとはだいぶ異なる業界に入られたんですよね。

早坂：はい。証券会社では、事業法人や医療法人を対象にした、アウトバウンド営業に従事していました。当時の上司がすごく理解のある方で「仕事はゲームだから楽しんでやりなよ」というスタンスだったので、「何でも挑戦してみる」精神を叩き込まれました。

その影響からか、誰もやっていないことをやりたいという思いが人一倍強くて。地方のある支店に配属になったときに、大きな目標を定めました。担当エリアで最も売上高の大きい企業や有名な事業法人をお客様にして、支店に名前を残すという目標です。僕が在籍した支店では「その企業との契約は絶対無理」と言われていたからこそ、「契約できたら面白いじゃん！」と思い、試行錯誤しながら、遂には大型の契約を貰うことができました。

ーそんな多くの実績を積み上げながら、そのまま企業に残ることはせず、キャディに移られたのはなぜでしょうか？

早坂：理由は2つあります。1つ目は、ずっと同じ組織にいる将来が思い描けなかったことですね。上司や同僚にも恵まれて仕事も楽しかったのですが、10年後、20年後を考えた時に、「ずっと同じ商品を売り続けることで自身の成長に繋がるのか？」という漠然とした不安がありました。

2つ目は、周りが諦めるような大手企業や宗教法人を開拓できたことで、逆に目標がなくなってしまったことです。次の目標が見つからず、燃え尽き症候群のような状態になってしまったときに、あるメディアで「元マッキンゼーと元アップルの2人が会社を起こした」という記事を見つけて、その会社がキャディでした。グローバル規模でビジネスをしてきたメンバーの中に飛び込めば、得られるものがあると思い、飛び込みでオフィスに採用面接を受けに行きました。もちろん、その時はしっかりと門前払いをくらったので、その後正式な採用フローを踏んで入社することになりました。これはただの迷惑なので、真似しないでください（笑）。

ーそれまでの金融とは全然違うITという業界でやったことのないCS職として、怖さや不安はありませんでしたか？

早坂：あまりなかったですね。前職の証券会社の営業は、1人の社員が40社ぐらいを担当して、契約いただいた後もずっとサポートし続けます。なので、お客様の成果が出るよう伴走するというCSの役回りは、証券会社の営業と変わらないと感じました。

もちろん慣れない点も沢山ありましたが、最終的にはカスタマーサクセスだけでなく、マーケティングやISの立ち上げにも関わるようになりました。具体的には、顧客セグメントを定めて、営業ターゲットを絞りアプローチしようという戦略を実行するために、IS部門を立ち上げることになりました。その時に初めてABM（アカウントベースドマーケティング）に触れ、身をもって、営業リソースを的確に配分し、やるべきことにフォーカスすることの重要性を実感しました。この経験が今のISCでの業務にも活かされています。

ーそうだったんですね。その後、アカツキでは事業を10億円規模までグロースさせたということですが、実績を積まれて充実した日々の中で、なぜSales Markerに参画されたのでしょうか？

早坂：アカツキで個人事業主として事業開発に携わり、3年が経ったあたりで事業が落ち着いてきていました。そのタイミングで沸々と、意思決定のスピードが早く、成長の機会が多分にあるスタートアップ企業で自身もグロースさせたいという思いが出てきました。どこかスタートアップ企業に関われたらいいなと考え始めたときに、Sales Markerを知って。私自身、営業に携わってきたことが多かったので、自分が学んできたことを活かせそうだと感じ、飛び込んだのが最初のきっかけです。

難易度が高い仕事だからこそのやりがい。経営者と同じ視座でお客様のサクセスに貢献し続ける

ーそうだったんですね。Sales Markerへ入社した決め手は何だったのでしょうか？

早坂：正直、採用書類を見ても仕事内容はさっぱりわからなかったのですが、あまり解像度が上がっていない方が直感的に飛び込みたくなるんですよね（笑）。当時はメンバーも20人くらいの時期で、ちょうど自分がキャディに参画したときと同じぐらいの規模だったので、アーリーフェーズの経験も生かせるかなと思いました。

Sales Markerは、営業の「既存の枠を越える」という非常に先進性のあるプロダクトだからこそ、一番の課題はプロダクトの定着だと感じていました。受注が増えても、それ以上に解約が増えては意味がない。だからこそ自分がISCとして伴走することでお客様の成果を最大化したい、と。この大きな課題を解決できたら、自分の力もついてくるんじゃないかというのが、最終的にSales MarkerにCSとして参画した理由です。正直言うと、Sales Markerの中でもISCが一番難しいポジションだと感じていますが、だからこそやりがいがありますし、重要な仕事だと思っています。

ーありがとうございます。ISCでは、実際にどのようにお客様の支援をしているのでしょうか？

早坂：Sales Markerの使い方だけではなく、お客様の商材の強みなどを一緒に整理し、ABM戦略を作りながらプロジェクトを進めています。どういうターゲットに対して、どのような課題感を、どのような訴求軸でアプローチしていくのかという具体的なところから戦略を立てていきます。商材の強みからキャッチアップして営業戦略を立てるのは本当に大変ですが、その分、仮説が当たって成果が出たときの嬉しさは半端ないですね。

ーなるほど。今まで担当した企業様の中で、印象に残っているものはありますか？

早坂：印象的だったのは、とある大手の小売業界の企業様がSales Markerを活用して、成果が生まれた事例です。 大手企業様であるからこその制約が大きく、難易度が非常に高いことから、明確な成果が出るまでに時間を要するだろうと思っていました。しかし、Sales Markerを活用し始めてから1ヶ月も経たないうちに2件成約が取れた時は、担当として非常に嬉しかったです。

難しそうと思ったときほど、難易度が高い方へ挑戦する

ーそれはすごいですね。ISCというポジションの難しさはどんなところだと思いますか？

早坂：担当するカバー範囲が広いところです。セールスも営業もマーケティングも理解していないと、営業戦略が作れない。まさに、経営者と同じ視座でお客様のサクセスを考えなければならないのでもちろん難しさはあります。ただ、私も含めてメンバー全員が最初からそれが出来たわけではないですし、担当する企業も業界や規模など本当に様々なので、常に学び続ける姿勢が一番大切だと思います。

今後は、メンバーそれぞれの得意領域を活かしながら、プロフェッショナル集団を作っていきたいと思い描いています。そのため、インサイドセールスの知識なら誰にも負けない！BtoBマーケティングのことなら任せてほしい！という専門性のある方々も間違いなく活躍いただける環境になっています。

あと、これはISCに限らずなのですが、Sales Markerのメンバーって全員が良い意味ですごく「思考すること」に時間を使うんですよね。私が今までいた組織は、リスクレベルを一定まで把握したらとりあえずスタートし、動きながら修正していくという形が多かったです。でも、Sales Marker では一つの動作にちゃんと意味があるかを考え抜く。そして、やると決まったらすごいスピードで行動に移し、やり抜く。本当に、毎日様々なメンバーから刺激をもらうことが多いです。

ーありがとうございます。最後に今後の展望を教えて下さい！

早坂：「難しい」「怖い」「わからない」と思ったときこそ、そっちの道を選ぶことをすごく大事にしています。だから、難易度が高い方へ飛び込んでみる感覚をこれからも大事にしたいですね。Sales MarkerでのISCという仕事も、お客様の営業の根本的な課題解決に携わるので、やりがいやワクワクも本当に大きいです。難易度が高いことに楽しんで挑戦できる方からの、ご応募をお待ちしております！

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