こんにちは！Sales Marker採用広報です。

株式会社Sales Markerは、企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のセールスインテリジェンス「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

今回は、アパレルブランドCOMME CA（コムサ）で全国売上1位を4度達成、株式会社イノベーションでは毎年1人のみ選出される年間MVPを獲得し、現在はSales Markerの新規事業開発やウェビナーなどでご活躍中の花田さんにお話を伺いました。

プロフィール
花田　海｜新規事業開発部長

「目の前のお客様に向き合う」ことで売上1位を達成

ー本日はよろしくお願いします！花田さんのキャリアはCOMME CAから始まっていますが、アパレル業界に入ろうと思った理由は何ですか？

花田：単純に「人と話すのが好きだった」というのと「洋服、ファッションが好きだった」という理由ですね。学生時代に、少しやんちゃだった時期があって学校の先生とうまくいってなかった時期があったのですが、当時通っていた塾の先生だけが本気で自分と向き合ってくれたんです。その時に「こういう人になりたい」と思い、人にポジティブな影響を与え、喜ばせたいという思いで、アパレル業界に入りました。

ーなるほど。COMME CAで1位を取られたのも、その「目の前のお客さんを喜ばせた結果」ということでしょうか。

花田：結論としてはそうだと思います。1人のお客さんに対して深掘りをしていくことで、顧客単価が全国平均の4倍程度と圧倒的に高くなったんですよ。例えば「ジャケットを買いに来ました」というお客さんに対して、ジャケットを売るのが一般的だと思うんですよね。でも、そうではなく「なぜジャケットを着たいんですか」という背景を必ず聞くようにしていました。そうすると、本当にお客さんのニーズに合うものはブルゾンだったり、他社の商品の方が良かったりする。素直にそれを提案しました。

結果、僕のことを気に入ってくれてトータルコーディネートで購入してくれたり、季節ごとにリピートしてくださるお客さんがすごく多くなったんです。1日MAXで200万円に達したこともあり、全国にいる販売員の平均の4倍を1人で販売したことになります！笑

ー全国平均の4倍ですか！？本当にすごいです。最初からトップになるために色々考えて営業をしていたんですか？

花田：いえ。最初は売上ビリでした。次の会社のイノベーションでも最初はビリでした。会社から指示される「この商品を売ってほしい」という意見に左右されていて、仕事があまり楽しくありませんでした。でも、あるとき「会社の指示にただ従うのではなく、目の前のお客様と向き合ってみよう」と思って。一人一人のお客様にご提案できるように、服の素材や合わせ方などから勉強して、目の前の人をいかにカッコよくできるかだけを本当に突き詰めました。そうしたら、自ずと売上が上がっていきました。

ーそうだったんですね。そんな順調なキャリアのときに、イノベーションへと転職したのはなぜでしょうか？

花田：その後の人生が大体予想できたんですよね。最終的に本社に引き抜かれて、新人教育とか販売部長になるのが想像できて、「1回きりの人生でそれって面白くないな」って思って。全く未知の領域で自分がどれだけ通用するのか挑戦したいなと。人と関わりたい気持ちがあったので、営業がよかったんですよね。そこで、無形営業である広告を売ろうとイノベーションに入社しました。

ーイノベーションでもビリから売上1位を達成されていて、本当にすごいです。

花田：ありがとうございます。でも、アパレルのときと違って法人営業だったので「営業する目の前の人と決裁権を持つ人が違う」という点に苦労しました。商談をしている目の前の人と現場のニーズが違っているケースって結構あるじゃないですか。最初の頃は、目の前の人の現場の課題解決で終わってしまい、ちゃんと会社の根本的な課題解決まで提案できないことが多くて受注に苦労しました。

しかし、ある日事業部長が辞めることになって、代表から「事業部を解散しようかなとも思っている」と言われて。そのとき、悔しさと情けなさを感じました。事業部のあり方やどのような市場にアプローチすれば刺さるのかということに改めて向き合った結果、新規開拓だけでギネス売上を達成できて同社初の四半期のMVPを連続2期、それから年間MVPもとることができました。

「会社の文化を築いてほしい」新規事業開発部長としてSales Markerに来た理由

ー主にフィールドセールスやマネジメントで実績を積まれてきた花田さんですが、その後どうして新規事業開発部長としてSales Markerに参画しようと思われたのですか？

花田：自分が1位やMVPを取った時に販売についてはやり切った感があったのと、2社目で初めて組織創りや新規事業を経験したときに「難しいけれども面白いな」と思ったのがきっかけですね。自分で試行錯誤して失敗したり、成功して売り上げが上がったりする点に楽しさを感じたんです。だから、そのかけ合わせができるのがベストだなと思ったのが大きいですね。自分自身、挑戦しようという気持ちから色々な職種を経験していて、そんな自分だからこそできる仕事があると思ったんです。それが組織全体を見ていくとか事業統括とかではないかなと考えました。

ー他社ではなくSales Markerに決められた理由はあるのでしょうか？

花田：他にも3社ほど から内定をもらっていて、最後にそれぞれの会社の方と会食したんです。そこで、代表の小笠原さんが、僕が自分で新しいことを開拓していくのが好きだという意思を尊重して新規事業開発部長としてのオファーをくださったことと、COOの荻原さんが「花田さんは会社の文化を作る人だから、どんどん文化を作ってほしい」と言ってくれたことが最終的な決め手でしたね。会食でも、Sales Markerだけは一切採用の営業をしてこなくて、「会社が持っているものを全部見せた上で判断を委ねる」というスタイルもいいなと思いました。

ー事業開発の仕事って具体的にどういうことをされますか？

花田：僕が考える事業開発の存在意義は新規市場の開拓、既存市場の拡大を行うことで、全社的な成果の底上げを行うことだと思います。だから新規顧客だけでなく、既存顧客に対して新たな価値を届けるために何をすべきかを日々考えています。実際の業務に関しては、新たなプロダクトの立ち上げに止まらず、他社との事業共創など多岐にわたって活動をさせていただいております。「挑戦」に相応しいと思って毎日ワクワクしております。

「皆を笑顔に」Sales Markerで築きたい文化とは

ー花田さんは、イベントなどでもまさにSales Markerの文化を築かれていますよね。

花田：ありがとうございます。みんな笑顔で1日が終われるとか、この会社で働いてよかったなと思ってもらえるような環境を作りたいという気持ちが一番大きいですね。でも、それはおそらく一緒に働いている皆さんも考えていることだとは思います。当時のアパレルって、売上が上がらないと自分で買い取りをしなきゃいけなかったんです。だから借金が数百万円できたこともありました。でも、そんな思いをメンバーにはしてほしくない。だからこそ、当時を反面教師にして、『自分に関わるステークホルダーを笑顔にする』というのが僕の芯としてあります。

僕自身、本当に周りの人に助けられているんです。全国1位もMVPも、結局それを買ってくれたお客様や推薦してくれる人がいる、つまり僕を見てくれている人がいるわけで。だからこそ周りの人を笑顔にしたいですね。

ーなるほど。そういう考え方をするようになったのは、誰かからの影響だったりするのでしょうか？

花田：特定の人はいません。今まで付き合ってきた人全員から影響を受けていますね。それぞれみんな良いところと悪いところがあって、ぼくはその良いところを盗みたいと考えてきたので。だから、特定の人を尊敬しているわけではなく、関わる人全員を尊敬しています。

「僕だからできる」「この会社だからこそできる」という事業を形にしたい

ーこれからのSales Markerの展望を教えてください！

花田：僕のアイディアで、会社がさらに成長する事業を創っていきたいですね。僕だからできる、この会社だからこそできるという事業を形にしたい。あと、この事業開発という仕事の楽しさをみんなに知ってもらいたいですね。どのチームとも連携があるし、営業やマーケを横断で考える経験ができる。本当に圧倒的な速さで視座を上げていける職種だと思います。これから事業開発で一緒に働けるメンバーを増やして、会社を底上げしていきたいですね。挑戦心があり、新しいことにワクワクして取り組めるパワフルな方、ご応募お待ちしております！

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