大きな課題に挑むほど、想定外の困難やカオスが押し寄せる。でも、そこに本気で飛び込めば、個人も組織も圧倒的な成長を遂げられるはず。
そう語るのが、2025年1月よりSales Markerに参画した岩田さん。リクルート→セールスフォース→コンサル会社の執行役員としてキャリアを歩んだのち、前職のベルフェイスでは組織の拡大や事業変革に携わってきた彼の次なる挑戦とは？

急成長フェーズのスタートアップに感じている可能性と実現したい未来について、お話しを伺ってみます。

岩田 恭行 / CEO・COO室

リクルート・セールスフォースを経て、法人設立タイミングのコンサルティング会社へ

ーーリクルートを選んだ理由は？

正直、大学生の頃は「営業なんてやりたくない」って思っていたんです（笑）。でも周りからは「どんなキャリアでも営業スキルは必須だよ」とやたら言われて、それなら営業として一番ハードそうな環境に飛び込み、一気に修行してやろうという発想でした。そんな思いを持つ中で、営業が強いことで有名なリクルートで働けるとなったことはとても幸運でした。

配属されたのはBtoB向けのメディアを運営する事業部で、1日100件電話して5件アポに行くような昭和的なパワフル営業の世界。とにかくハードでしたが、その分ビジネスパーソンの基礎は一気に叩き込んでもらったと思っています。新人賞や年間目標達成の表彰などもいただきましたが、何よりも大きかったのは、体力や根性だけでなく「相手をどう理解し、提案につなげるか」という営業の本質を学べたことだと思っています。

厳しくも学びの多すぎる環境で6年間やらせてもらったからこそ、後のキャリアでどんな環境に行ってもやっていけるという自信をつけてもらった。リクルートで得た財産は計り知れないと思っています。

ーーその後、セールスフォースに転職されたきっかけは何だったんですか？

リクルートでつけてもらった力を携え、次は営業の仕組み化やデジタル活用にもっと関わっていきたいと思いました。セールスフォースは今や日本でも有名で規模も大きな会社ですが、私が入社した頃の日本法人も、ものすごい勢いで成長していました。

社内は優秀でストイックな方がとても多かった。一方、私は他業界からの転職で、外資系企業に勤めることも初めてだったので、最初は色々と苦労しました。でもそのぶんTHE MODELや先進的なクラウドテクノロジーの価値を実践で学べたことはとても大きかったです。

リクルートとセールスフォース、2つのハードでエキサイティングな環境を経験できたのは、自分にとって大きな財産になっています。

ーーその後、法人設立と同時に参画されたコンサル会社でどんな経験を積まれたのでしょう？

リクルートやセールスフォースでは、営業職でしたので当然、自社プロダクトを「どう売るか？」が中心で、売ったあとの顧客の成功にはあまり直接踏み込めませんでした。そこに少しモヤモヤを感じていた中で、法人設立のタイミングで声をかけてもらい参画したのが2BC株式会社というコンサルティング会社です。

当時はちょうどマーケティングオートメーションなどのMarTechが日本で普及し始めた時期で、クライアントからのニーズは高まりつつありました。ですが、設立間もない頃は、なかなか思うように自社の売上が伸びなかったりお客様に成果を届けきれず悔しい思いをすることもありましたが、「とにかくクライアントの売上アップにコミットする」ということに集中し会社としても乗り切れたことが、大きな経験・学びになりました。

海外のカンファレンスや展示会にも足を運んでいたのですが、その中で出会ったのがインテントデータです。アメリカではオンライン行動をもとに購買意欲を推定し、営業活動に活かすテクノロジーが既に定着し始めていた。日本に進出しようとしている海外のツールベンダーや日本国内のツールベンダーは当時はいませんでしたが、「これはいつか日本でも確実に広がるはず」と感じたことを今でも強く覚えています。

壮絶なハードシングスと対峙したベルフェイス時代

ーーベルフェイスにJOINしたのは2020年頃でしょうか？ どんな経緯で参加されたんですか？

はい、ちょうどオンライン商談を多くの企業が取り入れ始めた頃で、ベルフェイス自体も「オンライン営業を当たり前にする」という大きな野望を掲げていたんです。私もそれに共感し、営業部門の責任者として参画させてもらいました。当時は社員80名ほどで、これから規模を拡大していくというフェーズでした。

ーー実際に入社してみて、どんな手応えがありましたか？

大型の資金調達や市場の追い風もあって、スピーティーに事業を拡大できていました。あっという間に社員数は400名近くなり、さらにコロナ禍直後は「出社や対面が難しいならオンライン商談しかないじゃないか！」と、1ヶ月に1万件以上問い合わせが来る時期もありました。

営業チームでは「今日は1日で17商談をこなしました」「PCが落ちるほどミーティング画面を開きっぱなしでした」みたいな声が飛び交っていましたね。“バブル”のような熱狂状態で、営業組織としては嬉しい悲鳴でした。

ーーその“熱狂”が一転して、大規模な危機に陥ったそうですね。何が起こったのでしょう？

コロナを機にオンライン商談が爆発的に普及したのは事実なんですが、同時にZoomやGoogle Meetなどの汎用ツールも急速に広まっていったんです。すると「社内会議も商談もZoomやGoogle Meetで統一する、わざわざ商談だけbellFaceを使う必要はない」と判断するお客様が増え、解約が急速に進んでしまった。新規のお客様も急速に獲得できなくなってしまいました。

当時、ベルフェイスは人員規模を拡大したりマーケティング活動にも大きな投資をしていたので、資金面などが一気に苦しくなり、大規模な希望退職を募らざるを得なくなりました。特に私が管掌していた営業組織は規模をかなり小さくしなければならなかった。非常にハードな経験でした。

ーーそこからどうやって会社を立て直したのか、詳しく教えてもらえますか？

事業を立て直すべく適正な規模の組織にしたのと同時に、金融業界向けに特化した機能開発とサービス展開にピボットすることで、何とか活路を見出すことができました。もう潰れるかもしれないという危機感の中で、社員一丸となって必死に乗り越えました。最終的には事業ピボットの成功と言えるレベルまでやり遂げることができましたが、もっと早く顧客の変化に気づけていたのではないか？もっと早く様々な手立てが取れたのではないか？という反省も強く残りました。

結果的に「ベルフェイス出身者はハードシングス耐性が高い」なんて言われることが増え、そういう意味では一種のブランドになったかもしれません（笑）。ただ、本当に壮絶でしたし、そこで強烈に学んだのが厳しい環境ほど人を圧倒的に成長させることと、顧客を見失ったら一瞬で事業や会社が崩れてしまうこと。この2つを骨身に刻んだのが私にとってのベルフェイス時代ですね。

再びスタートアップへ──Sales Markerとの出会い

ーーあれだけ大変な思いをしたのに、なぜまたSales Markerというスタートアップを選んだのでしょう？

実際、一度は「もうスタートアップはいいかな。落ち着こうかな……」と思ったのも事実です。ベルフェイスでハードシングスを何年も体験したので（笑）。

そんな心持ちだったのですが、Sales Markerという会社が、コンサル時代に感銘を受けたインテントデータのカテゴリ創出を目指し、凄まじい勢いで伸びていることを知りました。

実際に代表の小笠原や経営陣と話してみると、「この起業家たちは本気で社会を変えようとしているんだ」というのがひしひしと伝わってきました。インテントデータを使って営業効率を上げるのはもちろん、その先の人と企業の意思決定、働き方の常識までもまるごと変革していくんだと。本能的にも「これは面白そうだ」「ここならベルフェイスで得た知見も最大限活かしながら、自身もさらに成長できる」と思いました。

スタートアップは数多くある中で、Sales Markerは、最初から「セールスだけでなく社会全体を変える」という視座を持っていて、それって相当な大きいビジョンですよね。当然リスクやカオスも段違いだと思います。でも、そこにこそ醍醐味があるし、培ってきた経験やスキルが活きると思いました。
私は「企業も個人も明日どうなるか分からない」と考えていますが、どうせなら最大のリターンが見込める場所――つまり「急成長＆大きな可能性」に賭けたいと思いました。Sales Markerのパーパスやメンバーの本気度が、自分のそういう性分と合致して、参画を決めました。

Sales Markerの魅力・強み──顧客視点、そして“1分1秒を最大化する”カルチャー

ーー実際にSales Markerに入ってみて感じる魅力や強みを聞かせてください。

やはり「インテントデータ」を使って営業のあり方そのものを変えようとしている点は、他にはない面白さだと思います。従来の営業は、どこに電話すれば当たりが出るかわからないから、とにかく数を打つというスタイルが多かったですよね。でも本来、相手がどんな情報を検索していたり、どんな課題感を持っているかをある程度捉えられれば、もっと効率的にマッチングできるはず。Sales Markerはその仕組みをすごいスピードで広めようとしていて、まったく新しい市場を創っている感覚があります。

それに、前述した通り、この会社はセールス領域にとどまらず、採用や事業開発、さらには社会全体の非効率を変えていこうと本気で思っています。私がこれまで挑戦してきたどんなことよりも、圧倒的に大きなビジョンを掲げている。その分、正直課題だらけで、まだまだ整っていない部分も多いのですが（笑）、逆に言えばそこが魅力ですよね。自分の意見や行動が、会社の根幹をダイレクトに動かすことに繋がりますから。

あと、スタートアップ特有の“何が起こるかわからないカオス感”はやっぱりあります。事業が想定以上のスピードで伸びていたり、その分チームのリソースが不足していたり、優先度の調整が難しかったり…。でも、そういう状況を乗り越えるたびに、組織も個人も急激に成長する手応えがあります。しかもSales Markerの場合は、「社会全体を変えてやる」という強い想いを持った仲間が集まっているので、カオスと向き合う過程も非常にエキサイティングだと思います。

まとめると、インテントデータで市場を切り拓くユニークさと、大きな社会課題に向かって全員で突き進むビジョン、そして整い切っていないからこそのカオスと面白さが、Sales Markerの魅力だと感じています。私自身、過去の経験と照らし合わせても、“ここはさらにスケールが大きい”と思う瞬間が多くて、これからが本当に楽しみですね。

これからSales Markerで実現したいこと：より壮大な社会変革へ

ーー岩田さんがSales Markerで目指している短期～中長期の展望は？

まず短期的には、Sales Markerが提唱する新しい営業手法により、営業に携わる方の”負”を解消したいと考えています。人手不足や働き方改革が叫ばれている中で、まだまだ非効率な営業スタイルが多いと感じています。インテントデータやAIを活用すれば、顧客にとっても営業側にとっても、もっと価値のある出会いがもっと効率的に多く生まれるはずだと確信しています。

そしてその先は、採用・プロダクト開発・経営判断など、あらゆる場面でデータを活かせるサービスを提供していきたい。結局「知らないから探りに行く」という無駄が人間社会には多く存在しますよね。私はそれを解決するのがSales Markerの使命だと思っていて、ベルフェイス時代に挑戦した“カテゴリー創出”を、ここではさらに大きな規模で成し遂げたい。その分、乗り越えるべき壁も高いでしょうが、乗り越えた先には今まで見たことがない景色が待っていると信じています。

私はベルフェイスで「急成長→急落→再建」という貴重な経験を積ませてもらいましたが、、最終的に社会を変革するほどのビジネスを創出するということは成し遂げられませんでした。だからこそ、「今度はSales Markerで完全にやり切りたい」という思いを強く持っています。大きな社会課題に挑むほど苦難が多くなることは覚悟の上ですし、顧客視点と、1分1秒をより大きな価値の創造に使うことが出来れば、大きなリスクもリターンに変えられる――そう証明してみせたいですね。

ーー岩田さんご自身の、将来的なキャリアの野望や目標はありますか？

私の中には、今後も多く生まれる次世代のスタートアップを支援するための“事業づくりの知恵”を体系化したいという思いがあります。ベルフェイスをはじめ、これまでいろいろなハードシングスを経験してきたからこそ、「こういう落とし穴がある」「こうやれば乗り越えられる」といった実務的な知見をまとめて、若い起業家や新しいチームに渡せたらなと。

いわば“自分なりのプレイブック”を形にして、社内外問わず、多くの人が本当にやりたい挑戦をできる環境づくりを促進したいと考えています。今はSales Markerで、さらに大きなスケールの挑戦を成功させることで、そこに含まれるノウハウもより強固になると思っています。

急成長やピンチをどう乗り越えるかというのは、言葉で言うほど簡単ではないですが、そこをリアルに体験して体系化できたなら、次世代のスタートアップにとってはすごく有益な指針になるはず。将来的には私自身、そういう“事業づくりの知恵”を提供できるビジネスパーソンになることに挑戦していきたいと考えています。

ーー最後に、Sales Markerの未来の仲間へメッセージをお願いします。

Sales Markerは今まさに、「営業の常識を変える」という大きなミッションを本気で進めています。ただ、その道のりは決して楽ではありません。新しい概念や手法を広めるために、プロダクト開発、顧客理解、社内組織づくりのすべてを同時に進行していますが、まだ仕組みやカルチャーが固まりきっていません。だからこそ、自分たちの経験やスキルとアイデアが事業そのものを動かすという醍醐味を、ダイレクトに味わえるフェーズでもあります。

私自身、急成長やハードシングスを経験してきて痛感しているのは、「顧客視点を最重要視し、1分1秒を価値創造に使う」と決めれば、困難な状況も大きなチャンスに変えられるということです。Sales Markerでの挑戦はリスクもあるかもしれませんが、その分リターンも大きい。大きなリスクを取るほど、大きな社会貢献と個人の成長が得られると信じています。

もし「社会を本気でアップデートしたい」「自分の成長を最大化したい」という強い意欲があるなら、今このフェーズで飛び込んでいただきたいですね。一緒に顧客の課題を探究し、テクノロジーの可能性を広げ、新しいビジネスの在り方を切り拓いていきましょう。あなたの力が、次のSales Markerを形作る大きな原動力になると期待しています。

私たちは、当社のビジョンに共感し、既存の枠組みを超えて様々な挑戦をしてくださる仲間を募集しています。少しでもご興味を持っていただけた方は、ぜひカジュアル面談で一度お話ししましょう！

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