【サービス紹介記事】Sales Markerで切り拓く、インテントセールスによる新時代の営業法
「ニーズがある企業を効率的に見つけ出すことが難しい...」
「いくら電話しても窓口にブロックされて、担当者に繋がらない...」
「見込み客が知らないうちに別のサービスを契約していた...」
あなたは、このような営業の現場で直面する課題を解消したいと思ったことはありませんか？
ターゲットを特定する難しさ、アポイント獲得までのハードル、顧客のニーズを把握する困難さ。これらは多くのセールスパーソンが直面している問題であり、労働力人口が減少する今、営業の効率化を進めることは待ったなしの状況となっています。
しかし、もし営業のあり方を根本から変え、これらの課題を全て解決することができたら...
それを叶えるのが、当社が開発したインテントセールスSaaS「Sales Marker」です。
はじめに
労働力人口減少により、営業の効率化は急務に
日本は労働力人口の減少という深刻な課題に直面しており、40年後の労働人口は現在よりも４割減少すると予測されています。この状況に対応するため、企業は最新のテクノロジーやソリューションを活用し、従業員のスキルに依存せずに売上を向上させる必要があります。
「Sales Marker」は、このような社会課題を解決するために開発しました。営業業務の効率化を主な目的とし、人員増加に頼らずに事業を成長させることを目指しています。この革新的なアプローチは多くの企業様から支持を得ており、2年で350社以上の導入実績、事業成長率は約900％という驚異的なスピードで市場に受け入れられています。
大手企業をはじめ、急成長スタートアップ企業まで幅広い企業がSales Markerを活用し成果を上げています。
また、2023年11月には「AIセールス」機能を実装し、誰もがトップセールスと同じようにインテントセールスを実践できるようになりました。
全ての営業パーソンが成果を上げる喜びを感じ、働きがいやモチベーションの向上に繋がることを期待しています。これは、人的資本経営における企業価値の向上にも寄与し、持続可能なビジネスの発展に欠かせない要素となります。
本記事では、従来の営業活動の課題と、「Sales Marker」を用いたインテントセールスによる解決策、そして「AIセールス」が実現する新時代の営業についてお話します。
営業活動における3つの課題「Which」「When」「How」とは
現在、営業現場で起きている新規顧客開拓において、「Which」「When」「How」の大きく3つの課題があります。
【課題1：Which】ニーズがあるターゲットを見つけることが困難
従来の営業活動において、ターゲット企業の特定は大きな課題となっています。多くの営業パーソンは、業界、企業規模、地域などの基本的な属性情報をもとにターゲットリストを作成しますが、これらの情報だけでは、実際にサービスや製品に興味を持っている企業、すなわち「ニーズがあるターゲット」を見つけることは困難です。このように、「属性データ」に基づいた営業手法では、宝探しのように手当たり次第アプローチするしかありません。
またニーズの分析を本格的に行うのであれば、コールドコールや膨大なデスクトップリサーチを手作業で行う必要がありますが、市場環境や企業の状況は常に変化しており、長時間かけて作成したターゲットリストが古くなってしまうことも多々あります。
【課題2：When】バイヤージャーニーの把握ができず、適切なアプローチのタイミングを逃してしまう
バイヤージャーニーとは、「顧客が商品やサービスの購入を検討し、最終的に購入に至るまでの一連のプロセス」を指します。この顧客の購買プロセスや興味関心の変化を理解しないまま営業活動を行うと、効果的なコミュニケーションができず、顧客のニーズに合わない提案をしてしまうリスクがあります。
例えば、CRMシステムの導入を検討中の顧客がいるとします。この顧客が情報収集の初期段階にいるにも関わらず、電話で営業担当者が製品の機能や価格を強調すると、顧客は圧倒され関心を失うかもしれません。逆に、顧客が購入決定寸前であるにもかかわらず、担当者が基本情報の提供にとどまると、顧客はニーズの理解不足を感じ競合他社に目を向ける可能性があります。
また、顧客のほとんどは、営業担当者との直接的なやり取りよりも前に、オンラインでのリサーチや口コミ、評価などによって購買プロセスのほとんどを完了していると言われています。そのため、営業担当者が顧客と接触するまでに、気づいたら違うサービスに取られてしまうことが多々あります。
つまり、サービス導入検討の初期段階にいる企業を早期に発見してアプローチをすることが重要ですが、それを可能にする方法が今まではありませんでした。
【課題3：How】的確なコンタクト手段が取れず、アポイントに繋がらない
営業活動において、ターゲット企業の適切な担当者と効果的にコンタクトを取ることは、商談機会を創出する上で非常に重要です。しかし従来の営業手法、特にコールドコールやメールなどのアウトバウンド営業では、担当者に直接繋がることが難しく、多くの場合、受付や秘書にブロックされてしまいます。
また、たとえコンタクトが取れたとしても、タイミングが合わなかったり、相手のニーズと合致しなかったりすると、効果的なコミュニケーションが難しくなります。このような状況では、営業の効率が低下し、貴重な時間とリソースが無駄になってしまう可能性があります。
Sales Markerを用いたインテントセールスによる、革新的な解決策
上記の3つの課題を解決するのが、「インテントセールス」と呼ばれる新しい営業手法。
インテントセールスとは、企業のWeb検索などの行動履歴データ「インテントデータ」から、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチする国内初の新しいセールス手法です。
例えば、「〇〇社が「顧客管理ツール」とWeb検索している！」「〇〇社が製品比較サイトで自社サービスと類似サービスを閲覧している！」といったような情報を把握し、適切なアプローチを行うことができます。
当社代表の小笠原がPivotに出演させていただき、インテントセールスについて詳しく語っておりますので、ぜひ参考にしていただければと思います！
インテントデータはアメリカでの認知度や利用率は高く、2020年9月に行われたTOPO（カリフォルニアのリサーチ＆アドバイザリーファーム、現Gartner）の調査によると、すでに62％の企業がインテントデータの有効性を認めて、一つ以上のインテントデータソリューションを利用しているという結果が出ています。
「インテントデータ」についてはこちらで詳しく解説しています！
そして、この「インテントセールス」を、日本で初めて実現したインテントセールスSaaS「Sales Marker」が、「営業活動における3つの課題」を根本から解決します。
【課題1：Which】ニーズがあるターゲットを見つけることが困難
➡️解決策：企業のWeb検索行動をもとに、今、自社サービスにニーズがある企業を特定する
「Sales Marker」は、約500万件の企業データベースと企業のWeb検索行動（検索クエリやサイトの閲覧履歴など）のインテントデータを分析することで、自社のサービスや製品に興味を持っている企業を特定します。
例えば、以下のような企業のWeb検索行動を把握することが可能となり、ニーズを持っている企業を特定することができるのです。
・「自社のサービス名」や「競合サービス名」をWeb検索している企業
・「CRM」「顧客管理」など、特定の分野を頻繁にリサーチしている企業
・製品比較・口コミサイトで自社サービスや類似サービスを閲覧している企業
このWeb検索行動のワードから顧客がどのような情報を求めているのか、どのような課題を抱えているのかが明らかになります。顧客のニーズに基づいて、顧客が求める最適な情報を提供することができるため、顧客から感謝される営業を実現します。
【課題2：When】バイヤージャーニーの把握ができず、適切なアプローチのタイミングを逃してしまう
➡️解決策：顧客のバイヤージャーニーを把握し、検討フェーズに合わせたアプローチを行う
「Sales Marker」は、顧客がどのような情報を求め、どの検討フェーズにいるのかを、「リアルタイムで」把握することができます。
顧客が自社製品に関連するキーワードを検索したり、競合製品の比較ページを閲覧している場合、その検索行動からどの検討フェーズにいるのかを推測します。営業担当者はその情報をもとに、最適なタイミングとチャネルから、顧客に合わせたコンテンツやメッセージを提供することができます。
例えば、顧客が問題定義フェーズにある場合、「Sales Marker」は教育的なコンテンツを提供し、関心を高めます。また、顧客が評価・比較の段階にある場合は製品の特徴や価値を強調したコンテンツを提供し、選択を促進します。
ポイントは、インテントセールスによってバイヤージャーニーを正しく把握し、競合よりも早く・的確なアプローチをすることが重要です。
【課題3：How】的確なコンタクト手段が取れず、アポイントに繋がらない
➡️解決策：アプローチすべき部署や人物を把握しマルチチャネルでアプローチを行う
「Sales Marker」は、日本最大級の人物データベース（370万件）と企業データ（500万件）を組み合わせることで、アプローチすべき部署・人物などを特定します。
また、インテントコール、インテントメール、インテントSNSなど、マルチチャネルで多角的なアプローチをすることで、キーパーソンへの接触率が上がり商談化率を向上させることができます。
例えば、顧客がまだ認知フェーズの場合では、インテントメールやインテント広告でセミナーのご案内などをお送りし、興味・関心を高めます。逆に、購買検討フェーズの顧客にはインテントコールで直接会話をするなど、顧客のフェーズに応じてアプローチ手法を変えていきます。
これにより、アポイント獲得率の大幅な向上が見込めます。
2023年11月、世界初※の「AIセールス」を実現
2023年11月14日、世界初※となる「AIセールス」機能を「Sales Marker」に実装しました。「AIセールス」はAIによってインテントセールスのプロセスを自動化し、誰もがトップレベルのインテントセールス実践することができます。企業のターゲティングだけにとどまらず、商談獲得のためにアプローチすべき部署や人物の特定と、相手に合わせた訴求効果の高い文面を自動で生成し、あらゆるチャネルから最もつながりやすい手段でアプローチします。
※自社における「AIセールス」のリサーチ結果より
「AIセールス」機能を紹介する動画を参照ください！
これにより、組織全体の商談化率や成約率が向上し、社員が営業成果を出す喜びを感じられるようになります。またそのような達成感によって、従業員の働きがいや満足度が向上することも期待でき、人的資本と企業全体の価値向上にも貢献できるものと確信しています。
おわりに
Sales Markerと共に未来への一歩を
労働力人口の減少が進む日本において、企業は従来の営業手法に固執せず、新たな技術を駆使して持続可能なビジネスの発展を目指す必要があります。その中心となるのが、Sales Markerが提供するインテントセールスだと確信しています。
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