【進化するインテントセールス】業界特化型インテントセールス提供開始
この度、「業界特化型インテントセールス」の提供を開始しました！
「より詳細な顧客インテント検知」と「最適化・自動化された営業活動」を組み合わせることで、営業成果をさらに後押しすることができるようになりました。
プロダクトアップデートのこの機会に、進化したインテントセールスのご紹介をしたいと思います。
業界特化型インテントセールスの特長
・検知可能な顧客インテントが約6倍に拡大
新たに開発した「業界インテントデータ」と「拠点インテントデータ」により、これまで以上に業界特性に合わせたインテントや、これまで把握できなかった地域や営業所ごとのインテントを正確かつ詳細に捉えることが可能になります。
・AIエージェントの実装
ターゲットの特定から商談獲得まで、最適なアクションを自動化する独自の自律型「AIエージェント」を開発。これにより、「インテントデータの取得・活用」だけでは実現できなかったマルチチャネルでのアプローチ自動化が可能となり、営業機会を逃さないプロセスが構築できます。
これまで、独自のアルゴリズムで購買意欲を分析し、興味関心度が高まっている企業をスコアリングするセールスシグナル®︎により、顧客の検討段階に応じた効果的な営業活動の実現を支援してきました。
この機能は共通する購買行動分析に基づくものですが、業界インテントと拠点インテントも把握できることで、業界特有の購買行動や拠点ごとの特性を捉えることが可能になりました。
それにより、各業界ごとのニーズや課題に応じた、より的確で最適なアプローチを実現できます。
そして、AIエージェント機能を同時に活用することにより、顧客ごとにパーソナライズされたアプローチを自動化でき、営業活動の効率化やパフォーマンス向上につなげることができるのです。
より詳細な顧客インテントを取得できるようになったことでターゲティングの精度が大幅に向上することは間違いないのですが、お伝えしたいことはそれだけではありません。
改めてこの機会に伝えたいのは、インテントセールスの本質は「データを超えた顧客起点の営業活動にある」ということです。
従来の手当たり次第数を打つ営業活動とは異なり、インテントセールスは「インテントデータ（顧客の興味関心）に基づいて的確なアプローチを実現する手法」ということは浸透しつつあります。
ただ、「インテントデータを取得し、ニーズがあるターゲットリストにアプローチする」だけでは、インテントセールスの真価が発揮できているとは言えないのです。
当社は、約2年で500社を超える企業のインテントセールス実践をご支援する中で、インテントデータを活用したターゲットリストの精度向上だけでは営業成果につながらないケースに直面し、課題解決に向け邁進してきました。
そこで、当社のデータサイエンスチームによる分析を行い、インテントセールスで成果を上げるためのキーファクターを特定しました。
インテントセールスで成果を上げるためのキーファクター
インテントセールスで成果を上げるためには、データ取得だけでなく以下3つのファクターが重要になります。
・インテントセールスの4つのポイントを押さえられているか
・KGIを達成するために必要なアプローチ数が担保されているか
・商材のUSPが定まっているか
それぞれについて、解説します。
・インテントセールスの4つのポイントを押さえられているか
インテントセールスは、「自社に関連するキーワードを検索している企業をターゲティングできる」ことに着目されがちですが、実際はそれだけではありません。
成果を出すためには、以下4つのポイントを押さえることが重要です。
1. ニーズ（インテント）に基づいて企業をターゲティング
まず、顧客がどのような購買プロセスを踏むのか、分析することが最初のプロセスです。
ユーザー企業様の中には、実際には存在しない購買プロセスに基づいた「思いつきのキーワード」を設定してしまうケースが少なくありません。架空のシグナルを生み出し、そもそもニーズがない企業へのアプローチを防ぐためにも正しいキーワード設定（ターゲティング）が重要です。
2. 部署・人物ターゲットを選定
顧客インテントをもとにした企業単位でのターゲティングの次は、アプローチする人物を特定する必要があります。
BtoBセールスでは、自社サービスを「どの部署」の「誰」に提案するかが成否を分ける大きなポイントとなります。顧客インテントから読み取れる課題やニーズを軸に、購買の意思決定に関わる可能性が高い人物を特定し、ターゲティングします。
3. ニーズ（インテント）に合わせた訴求内容を作成
アプローチする企業と部署・役職のターゲティングができたら、次は訴求内容のパーソナライズです。
同じ商材・サービスでも、顧客の課題やニーズによって価値を感じるポイントは異なります。
「何を解決するサービスか」の説明は、検索キーワードから読み取れる顧客の「課題」や「ペインポイント」に合わせて、より訴求効果の高まる内容にカスタマイズすることが有効です。
4. マルチチャネルアプローチ
最後に、インテントセールスにおけるアプローチでは複数のチャネルを組み合わせることが重要です。顧客のニーズや購買フェーズを仮説立て、さまざまなチャネルから最適かつ効果の高いものを選択します。成約の第一歩は、初回商談の設定にあります。そのために1つの手段を繰り返すのではなく、最適なものから順に複数の手段でアプローチすることがベストです。
4つのポイントについては詳しく解説した記事があるので、ぜひあわせて読んでいただけるとうれしいです。
・KGIを達成するために必要なアプローチ数が担保されているか
4つのポイントをしっかり実行しているにもかかわらず成果が出ない場合は、アプローチ数不足が原因のケースが多々あります。
たとえば月間50商談創出するという目標に対し、100件しかコールができていなければ目標達成は極めて困難です。
インテントデータを活用しニーズの高い企業にアプローチすることで商談獲得率は向上しますが、大きな成果を上げるためには一定のアプローチ数が担保されていることが前提になります。
・商材のUSPが定まっているか
ターゲティングを的確に行い、リソースも確保しているのに成果が出ない。そんな時に見直していただきたいのが「USP」です。
顧客の課題やペインポイントに基づいて「何を解決するサービスか」を訴求することはもちろん、「競合他社ができない自社独自の強み」を具体的に説明することで、メッセージがより効果的になります。また、業種や業界、従業員数などの属性に合わせた事例や機能を紹介することで、さらに訴求力が高まります。
USPをターゲットセグメントごとに整理していくことが、顧客起点のインテントセールスを実現する上で重要な要素の一つなのです。
進化した「インテントセールス2.0」で実現する営業プロセス
4つのポイントを押さえ、アプローチ数を確保し、USPも定義する。
多忙を極める営業パーソンのみなさまの中には、「なんだか大変そう…」と感じた方も少なくないでしょう。
そんな課題を解決するべく、Sales Markerを「誰もが簡単にインテントセールスを実行でき、成果を上げることができる」サービスへ進化させました。
私たちは、その取り組みを「インテントセールス2.0」と定義しています。
米セールスフォースや米マイクロソフトなどをはじめとしたIT企業大手が、具体的な指示がなくても設定した目標達成のために必要な動作を自ら計画・実行する自律型「AIエージェント」を発表し、生成AIに次ぐ画期的な技術としてビジネスイノベーションの中心を担う存在になりつつあります。
Sales Markerでは、AIが顧客インテントをリアルタイムで分析し、ターゲットの特定から最適なアクションまでを自動化する独自のAIエージェントを開発。
営業成果を最大化する上で重要な要素の一つであるマルチチャネルでのアプローチを自動化することで、営業活動の効率化・標準化とパーソナライズ化された顧客体験を可能にしました。
業界インテントや拠点インテントに加え、新たに開発した以下の機能を活用することで、さきほどの3つのキーファクターを自動で達成する営業プロセスの構築を実現します。
・インテントシーケンス（シーケンス機能）
シーケンス機能は、商談獲得までのマルチチャネルアプローチを自動で実行できる機能です。500社以上の支援実績から分析した、最も成果が出るアプローチを自動で再現します。
訴求内容の最適化や複数チャネルでのアプローチなど、手動対応の手間を省き商談獲得数を向上させることが可能です。シーケンス機能を活用することで、商談機会を逃さない営業プロセスの構築を実現します。
・USP機能（商品の魅力度向上機能）
営業活動において、商品やサービスの「独自の強み」を示すことはとても重要です。
USP機能は、自社商材のWebサイトURL、ターゲット情報や競合優位点などの項目を記入することで、競合にはない「自社独自の強み」を自動生成することができます。
さらに、USPはターゲットごとに設定することができ、その有用性をAIが自動判定。独自の強みを明確化することで顧客ニーズに応じた効果的なアプローチを実現し、商談獲得数の向上を後押しします。
・パーソナライズメッセージ
USPを設定することで、フォーム営業やメール施策の文面をターゲットごとにAIが自動生成。USPを軸に、ターゲットごとにパーソナライズされた魅力的な訴求内容を自動生成するため、手動で個別にメッセージを作成する工数を削減しつつ反応率向上を実現します。
AIエージェントがターゲットや業界ごとにパーソナライズしたメッセージでフォーム営業を実行することで、反応率が約2倍になるという成果事例も出ており、ユーザー企業様にはさっそくインテントセールス2.0の効果を実感いただいています。
さいごに
ここまでお読みいただき、ありがとうございます！
私たちは「全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る」というパーパスを掲げ、BtoBセールス領域の課題解決を支援し続けます。
今回の業界特化型インテントセールスの提供開始により、さらに多くの企業がインテントドリブンな営業の恩恵を受け、持続可能な成長を実現できることを目指します。
今後も最先端ソリューションを提供し続けるSales Markerが営業の未来をどのように変革していくのか、ぜひその進化にご期待ください！