こんにちは！Sales Marker採用広報です。

株式会社Sales Markerは企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のインテントセールスSaaS「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

今回は、長年インサイドセールスとしてさまざまな企業で活躍し、Sales Markerに1人目のIS（インサイドセールス）として入社した金子さんにお話を聞きました。

金子 麻衣　　IS（インサイドセールス）

自分を幸せにするのは自分自身。その基準で人生も会社も選んでいきたい

ーー本日はよろしくお願いします！金子さんの最初のキャリアは実は飲食業からスタートしたんですよね？

はい。高校卒業後、飲食業界で7年間勤務しました。しかし体力的に厳しかったことと、自分の理想の将来像となるロールモデルを見つけられなかったため、コールセンターのBPO業務に転職しました。

ーーそうだったんですね。その後はISとして14年間も様々な企業でキャリアを積まれてきたんですよね。

はい。最初のキャリアの目標は、正社員として働くこと。ところがコールセンターでのキャリアアップのゴールはSV（スーパーバイザー）というポジションがほとんどで、自分が目指したいキャリアとのギャップを感じたため、転職をすることにしました。その後に参画したブリッジインターナショナルやパーソルプロセス＆テクノロジー株式会社では、クライアントのインサイドセールスの代行を行っていました。キャリアを進めるうちに自社サービスのある会社のインサイドセールスをやりたいと思うようになり、SATORI株式会社に入社。インサイドセールスチームのリーダーとして、マネジメントや新人育成に携わりました。

直近ではSaaSの企業でISを経験しました。SaaSは開発のスピードが本当に重要なんですよね。お客様に「これが欲しい」と言われる前からその機能を用意しておき、「こんな機能もあるのか」と言われるような体制を作る。そして、その機能をセールスがしっかりと理解した上でお客様に伝える。その２つの軸がうまく回らないと事業は成長しないと思います。だから、それが実現できる可能性が感じられる場所で常に動いてきたと思います。

ーー前職はコールセンターでの対応スクリプトなどを作成されたと伺いました。そういったマインドやモチベーションはどこからきていたんですか？

今でも同じ考えなのですが、同じ仕事を少ない労力でできるのであれば、改善していくべきだと思っています。できるだけ小さな労力で成果を出すために、なにが必要かというのは常に考えていますね。今でいう「コスパ」ですね。

あとは、飲食のときもそうでしたが、「誰かに喜んで欲しい」という思いもあります。やっぱり改善されていくと、みんなに感謝されたり褒められたりするじゃないですか。それは本当に嬉しいので、モチベーションの一つになっています。

あえて辛い道を選ぶよりも、楽しい方を選ぶ人生を歩みたいんです。自分のことを幸せにするのは、いつも自分自身。その基準を常に忘れずにいたいと思います。

誰かがいなくなっても業務が円滑に回る「仕組み」を作りたい

ーー金子さんが転職活動中にSales Markerを知ったきっかけはなんだったんですか？

Wantedlyです。事業やプロダクトにも共感しましたが、加えて社内初のインサイドセールス【一人目】として入りたかったんです。仕組みづくりにもチャレンジしたかったので、スタートアップ企業のような若い組織を探していました。

ーー大手企業への転職はあまり考えていなかったのでしょうか？

そうですね。大手企業よりもスピード感のある環境で、自ら意見を発信し、スキルアップできる環境の方が自分には合っていると感じていました。

ーースタートアップ企業もたくさんあるかと思いますが、最終的な入社の決め手は何だったんですか？

まずは扱っているプロダクトに大きな可能性を感じました。自分自身もISとしてプロダクトに接する中で、改善に貢献でき、得た学びをお客様に提供できる。そういう観点が持てることに惹かれました。
さらに大きな決め手となったのは採用のスピード感です。社内初の1人目のISだったということもあり、面接は2回で終わりました。面談では代表取締役CEOの小笠原さんと、取締役COOの荻原さんとお話しました。写真を見た感じでは、すごいキラキラしていて、ちょっと苦手なタイプかなと思っていたのですが（笑）。お話したら全然そうではなくて、いい意味でのギャップがありました。とても誠実で、まだまだ改善を続けようとする謙虚さもあり、お二人の人柄に共感できました。

ーー実際に入社されてみて、入社前とのギャップなどはありましたか？

仕事に関しては、自分のやりたいことができていると感じています。それこそ、いろいろと工夫もしながら、効率良く改善できていますね。

一緒に働くメンバーの印象は「サボる人がいない（笑）！」。自分の軸を大切にしながらも、決して利己的ではありません。「自分も幸せになりたいけど、みんなも幸せになりたいよね」という思いがベースにあって行動している方が多い印象です。

ーー組織の立ち上げは本当に大変ですが、金子さんは仕組みづくりを楽しんでいますね。

仕組みづくりについては、私の中にノウハウがあるんです。大きな組織の中での仕組みづくりの経験がありますので、その経験が活かされています。ただしリソースはありません（笑）。それでもできることを工夫しながらやってみて、さまざまな人に協力を仰ぎながらリソースを増やすための採用なども進めています。

ーーISの業務において、ワクワクするポイントはどのあたりにあると感じますか？

ポイントは２つあります。1つはプレイヤーという立場においては、自分の行動でお客様の意識や態度変容が起こった時です。私たちについて全然知らない状態から、理解が深まってさまざまな反応が出てくるようになると、「よかったな」「もっとやりたいな」と思いますし、こういうお客様をもっと増やしたいと思います。そのために何ができるだろうかと考えていくと、どんどんやりたいことが出てきてワクワクします。

2つめは組織づくりや人材育成において、「再現性」を感じた時です。作った仕組みがうまく回って、一回限りではなく、良い効果を継続して出し続けているとワクワクします。人材育成に関しては、スタッフの態度変容や成長を感じた時でしょうか。

ーーマネジメントという観点でも、やりがいが実感できているのですね。

もし私が明日いなくなっても、業務が回る仕組みを作る。それが本当の仕組みづくりだと思っています。人を育てるのも同じです。

Sales Markerでは私と同じような考えを持ち、共感できている方々と働いていると思います。特にトップの役員の方々が「やりましょう」と言ってくれるのはありがたいですよね。

マルチチャネルアプローチを戦略的に。ISに必要な顧客視点とは

ーーSales Markerへ問い合わせをするお客様は、どのような方が多いのでしょうか？

興味があってお電話をいただく方が断然多いです。私としてはその期待値をコントロールすることに注力しています。

例えば「いくら払ったらリードが何件取れますか？」と質問をよくいただきます。「料金さえ支払えば、勝手にリードを取ってきてくれる」と思っていらっしゃる方もまだまだ多いんです。

そもそもSales Markerがどういうものであるかを順序立てて説明して、ご理解頂く必要があります。アポを取ってお話させていただいた時に「思っていたのと違う」と思わせないようにするために、できるだけ目線が合った状態でアポの日を迎える状態を作るのがISです。

ーーISの業務は具体的に電話とメールの2軸になるんですか？

そうですね。電話とメールに加えて今はマルチチャネルアプローチとしてSales Markerでフォームを使ってアプローチをしたり、ビジネス向けSNSのLinkdinでメッセージを送ったりもしています。結局はテキストメッセージまたは音声メッセージになりますが、テキストに関してはいろいろなバリエーションがあると思います。

ーーマルチチャネルアプローチを戦略的に駆使している会社はまだまだ少ないのでしょうか？

少ないと思います。相手の興味関心を分析したインテントデータがないと難しいですよね。「もし自分だったら絶対興味を惹かれるようなアプローチは何だろう」と考えながら、お客様に提案していかなくてはいけないと思っています。
もちろんセミナーや展示会に来てくださった方たちに対しても同様です。どのように態度変容を促していくかを意識しマーケット全体に向けた行動を起こしていく必要があると考えています。

ーーISは時にフィールドセールスよりも営業力が必要かもしれませんね。金子さんはどのような方がISに向いているとお考えですか？

顧客視点を持てる方が向いています。アポを取ってお話させていただくISは、お客様のためになる提案ができるかどうかが問われます

ですので、「この人のために〇〇をしよう。そのためになにが必要か」という思考ができるかが大切です。お客様が良くなることで、自分たちも周りも良くなると思える方であればすぐに活躍できるでしょう。

ーー金子さんの今後の展望について教えてください。

私達のやっていることは営業の一環として絶対に必要なこと。営業にとって、電話は絶対に必要です。電話のマナーや、言葉遣い、メールでも敬語を崩さずに書く文章力などを、しっかりと若手に広めていけるような人になりたいです。

以前、研修を受けた際に出会った講師の方がとても素晴らしく、影響を受けました。私自身もビジネスという観点から見たマナーや基本的な部分を、伝えられる人になりたいと思っています。

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